进入7月，中国会员店市场波澜不断。山姆中国因引进好丽友、盼盼、卫龙等品牌零食陷入“品控下降”质疑，相关争议商品被下架；盒马陆续关停北京、苏州、南京的X会员店，仅剩的上海森兰店也将于8月31日停业；永辉仓储超市风光不再，本土会员店fudi新店也非仓储会员店。这是否意味着会员店模式在中国行不通？实则不然，这一现象背后反映了中国零售业态结构和消费需求的深刻转型，会员店在华发展正面临新一轮“价值重塑”。

本土派会员店：“水土不服”的背后

盒马X会员店：扩张下的细节短板

盒马X会员店曾是含着“金汤匙”出生的。2020年10月上海首店开业，时任CEO侯毅放言要与Costco、山姆正面交锋，三年内开出十家店。然而，在快速规模扩张下，其在商品和服务细节上与山姆、Costco差距明显。山姆会为会员举办美食试吃、亲子烹饪活动，提供免费验光、轮胎安装等增值服务，而盒马X会员店权益屡屡调整，缺乏稳定性，难以传递品牌信任感。在商品环节，盒马X会员店的MAX自营品牌虽有一些特色商品，但大多与盒马鲜生同源同厂，品牌区隔性不强，且商品开发逻辑多追逐趋势，而非洞察并满足新需求。相比之下，山姆的采购人员深入洞察会员需求，以全球供应链体系为支撑，沉淀了一套“采购科学”。此外，山姆管理体系成熟，首席采购官稳定，而盒马因探索多业态分散创新资源，X会员店与主业务存在内部竞争和资源消耗问题。

其他本土会员店：各有困境与探索

2021年兴起的本土会员店热潮中，永辉仓储超市逐渐没落，fudi今年7月新开门店也转型为高端有机超市。不过，部分本土会员店也有成功探索。M会员商店借助高鑫零售的物业、供应链等优势，围绕长三角市场稳扎稳打，明确“长久只赚会员费”，以商品极致性价比换取会员忠诚度，2025财年高鑫零售会员费收入同比增长125%。这表明部分本土派会员店的撤退不能代表全貌，会员店模式“水土不服”问题需回归商品、服务和品牌信任等零售业本质环节。

外资派会员店：积累与挑战并存

成功经验：供应链与采购模式

山姆、Costco被中国商超奉为“老师”，其立足中国市场的关键是成熟的供应链基础和开发高质价比商品的能力。山姆、Costco坚持“研发型采购”模式，主动选择优质供应商，依托销售规模优势与厂家战略级合作，推动单品销售额增长，拥有全球供应链一体化的商品差异化竞争力和极致商品价格竞争力。Costco深圳首店开业会员开卡人数超14万，中国山姆有效会员数突破500万，年费收入超13亿元，卓越会员续卡率高且贡献主要营收。

面临挑战：扩张与运营难题

然而，外资派会员店也面临不同挑战。Costco供应链在地化不够深入，部分品类依赖进口，承担关税成本，单店筹备期长，门店规模不足以支撑自建物流体系，开店速度放缓，目前在华营业门店仅7家。山姆中国虽计划加速扩张，覆盖新一线城市和富裕县级市，但品控及供应链问题暴露，如2024年9月十天内连续曝出5起食品安全问题，“品控下降”伤害了会员感情，消耗了品牌信任。可见，外资派会员店在规模扩张与精细化运营的平衡问题上也存在烦恼。

适应消费变化：会员店的求变之路

消费趋势变化：性价比需求凸显

自山姆入华的1996年起，中国仓储会员店行业从沉寂到爆发，背后是中产家庭数量稳步增长。但目前消费降级成为趋势，消费者更注重价格和品质的“双保险”，追求低价优质商品，商品逐步回归实用价值。硬折扣社区超市、民生定价的精品超市等新业态不断涌现，给会员店带来竞争压力。

会员店求变：调整与竞争

盒马未来发力盒马鲜生与盒马NB，后者以硬折扣模式满足消费者超高性价比需求；传统综合商超也在向胖东来等学习，追求优质商品、细致服务与极致运营细节。山姆中国从2023年起下调部分商品价格，进入富裕县级市提升品牌影响力。但会员店面临的真正挑战是在消费者追求高质价比趋势下，整体规模和消费场景相对有限，新业态可能成为“会员店平替”。

价值回归：深耕核心能力

中国中等收入群体人口已达1.09亿，依然是会员店坚实的消费者。会员店必须投入更大资源向商品力、服务力和精细化运营深耕，在更高品质和商品价位上做到价值最优、更具差异化竞争力，实现向零售本质的价值回归，以体现其真正价值。

中国会员店模式虽面临诸多挑战，但也有发展机遇。本土派和外资派会员店都需在商品、服务、供应链等方面不断优化，适应消费市场变化，才能在中国市场取得成功。